Episode 2 – Proposition de valeur

Aujourd’hui, nous allons nous concentrer sur la proposition de valeur. Que construisez-vous et pour qui ? Quels efforts et profits créez-vous pour les segments de client ? Et plus important encore, quel produit minimum viable résultera de toutes ces connaissances ?

Vous êtes donc tous familiers avec le canevas du modèle d’entreprise et j’espère que maintenant vous avez réellement pris l’initiative et essayez de remplir le canevas par vos propres moyens et votre propre startup.

Mais aujourd’hui, nous allons parler de la première case, la proposition de valeur.

La proposition de valeur est juste une expression dans le canevas de modèle d’entreprise pour ce que vous construisez.

Quel est le produit ou service que vous construisez ? Dans la même foulée, nous nous demanderons plus tard pour qui le construisez-vous? Et que va-t-il exactement résoudre pour ces gens ?1

Donc, nous allons jeter un œil à la proposition de valeur.

Comme je le disais, ce n’est pas seulement au sujet de votre idée ou votre produit. Une des choses qui sont difficile à réaliser pour les créateurs est qu’il y a effectivement un client à l’autre extrémité et si vous réfléchissez bien, c’est la meilleure chose depuis le pain tranché.

L’idée principale du développement de la clientèle est de vous amener à sortir de votre bureau et de trouver quel problème ou besoin vous résolvez. C’est une satisfaction du besoin clientèle et pas seulement un concept de bonne idée qui n’est assez répétable.2

Donc, aujourd’hui, quand nous parlerons de la proposition de valeur, on peut dire qu’elle va de pair avec qui sont vos clients, c’est ce dont nous allons parler dans la prochaine session.

Comprenez que la relation entre ce que vous construisiez, la proposition de valeur, et le client définira la réussite ou l’échec le jour venu. Et nous donnons à ces deux boîtes, à ces deux relations, un nom spécial. Nous l’appelons « ajustement du marché des produits » ou « product market fit ».

Et quand vous entendez l’ajustement du marché des produits dans une phrase, visualiser tout simplement le canevas et dites : oh, c’est une autre expression qui dit que ce que je vais construire sera nécessaire, voulu ou passionnément désiré par un ensemble de clients à l’autre bout. Et si jamais cela n’est pas acquis, alors la bonne nouvelle concernant le processus de développement de la clientèle est qu’il nous permet de continuer à chercher sans être en faillite. Ainsi, vous pourrez faire marche arrière et utiliser les « pivots », qui nous permettrons de découvrir ce que les clients veulent vraiment contrairement ce que nous pensions construire pour eux.3

Concevoir le produit en fonction du marché

En regardant le canevas du modèle d’entreprise, remplir la case dans laquelle votre produit irait puis remplir la case dans laquelle votre marché se positionnerait.4

Dans quelle direction aller avec le produit et le marché ? Solution

Comme cela a été stipulé, la proposition de valeur inclut toutes les fonctionnalités de votre produit, mais aussi les efforts et gains que vous fournissez pour un segment de clientèle. Le marché comprend la localisation de vos clients et quels sont les problèmes que vous résolvez pour eux.5

Relation entre la proposition de valeur et le segment de clientèle

Quel nom donnons-nous à la relation entre la proposition de valeur et le segment de clientèle ?6

Relation entre la proposition de valeur et le segment de clientèle

La réponse est « ajustement du marché des produits » ou « product market fit ». Ce qui consiste à trouver l’équilibre entre le niveau minimum de produit viable et les archétypes de client.7

Proposition de valeur et le produit Minimum Viable

Jetons un coup d’œil à la proposition de valeur.

La proposition de valeur n’est pas quelque chose que vous construisez dans l’isolement.

Lorsque la proposition de valeur consiste à résoudre le problème du client ou son besoin, en réalité, elle est composée de trois composants.

Le plus facile pour la plupart des entrepreneurs est de parler des caractéristiques dont le produit dispose ou des services que vous offrez. Mais il y a en fait deux éléments plus importants à la proposition de valeur : quel avantage créez-vous pour les clients ? Et quel problème résoudrez-vous pour eux ?

Lorsque Alexander Osterwalder a dessiné le canevas de modèle d’entreprise, il a vraiment insisté sur ces deux points. Ce n’est en effet pas seulement à propos de votre produit. Et surtout si vous venez d’un milieu technique, il semble vraiment évidant de dire,  » Oh, regardez toutes ces caractéristiques ». Si vous faites cela, vous avez besoin de compléter la phrase et dire:  » Oui, mais voici ce que nous faisons pour que les gens puissent faire mieux, et voici les problèmes que nous résolvons pour eux. »

Le véritable objectif de la proposition de valeur est donc de comprendre ce que nous appelons le produit minimal viable. Essayez de penser de la façon suivante : « Maintenant que j’ai l’impression de bien maitriser mes produits, mes services, les bénéfices-clients et le problème que je suis en train de résoudre pour eux, quelle est la plus petite fonctionnalité que je pourrais vendre le jour venu, qui leur permettra de résoudre le problème et de créer des gains ».  C’est vraiment un processus interactif, car il n’existe aucun moyen, aucun moyen possible, de rester dans votre bureau pour vous permettre de comprendre cela.

L’erreur des grands ingénieurs et grands entrepreneurs est de penser que  » Oh, je comprends les problèmes et les besoins des clients, alors ne vous inquiétez pas à ce sujet. Nous allons spécifier l’ensemble du produit le jour venu.  »

Votre véritable objectif est, ici, de savoir quelle est la plus petite chose que vous pouvez construire et développer qui capte votre attention, celle des utilisateurs, celle les vendeurs, et de le sortir sur le marché le plus rapidement possible.

Pour la proposition de valeur, le but de vous faire sortir est de comprendre les gains et les maux afin que vous puissiez découvrir ce qu’est le MVP, ou un produit minimum viable.8

Planification initiale

Lors de la planification d’un produit initial, quel élément est le plus important ? Choisissez dans la liste ci-dessous.9

Solution de planification initiale

La réponse se situe lorsque vous planifiez un produit initial, le plus important est de trouver les caractéristiques suffisantes pour résoudre le problème d’un groupe connu de clients.

Trouver des caractéristiques concurrentielles n’est plus suffisant et est en réalité une stratégie qui mène à la faillite. Si vous êtes dans un marché existant et que vous arriviez à connaitre les caractéristiques des clients, il faut prendre en compte cet aspect très important : avoir des caractéristiques suffisantes pour répondre à tous les besoins des clients. La start-up n’a tout simplement pas les ressources pour réaliser toute les souhaits que le client a, au moins le jour 1.

Alors ce que vous voulez vraiment faire est de vous concentrer sur suffisamment de fonctionnalités pour résoudre un problème suffisamment important pour un groupe de clients connu.10

Archétype de la clientèle

C’est assez formidable, mais nous continuons à parler de la clientèle.

Permettez-moi de vous rappeler à quoi elle ressemble de son côté, et nous allons parler de clients avec plus de détails dans le prochain cours.

Mais pourquoi ne vous donnerais-je pas un aperçu ?

Dans la segmentation de la clientèle, nous sommes également à la recherche de trois choses. D’un, nous essayons encore de comprendre, de ce côté, ce que sont les gains et les freins, mais aussi quels sont les travaux que les clients veulent que vous fassiez. Quels sont les travaux fonctionnels ou sociaux? Quels sont les travaux émotionnels ? Quels sont les besoins de base ou les problèmes que vous allez devoir résoudre ?

Le but de tout cela, c’est non seulement de les comprendre, mais de les comprendre suffisamment dans le détail pour que vous puissiez réellement dessiner le personnage ou l’archétype de ces clients et de les mettre sur le mur de votre bureau d’études. Parce que maintenant, il est possible de regarder fixement des visages que vous découpez et spécifiez : quel âge ont-ils? Où étaient-ils ? Quel travail essaient-ils de finir? Quels problème et bénéfices votre proposition de valeur tente de résoudre pour eux ? Jusqu’à ce que vous faites cela, vous allez juste fabriquer des produits à l’aveuglette.11

Importance de l’archétype de la clientèle

Pourquoi avoir un archétype de la clientèle est important? Choisissez tout ce qui s’applique.12

Importance de la solution de l’archétype de la clientèle

Avoir un archétype client est vraiment important dans tout cela car cela permet de savoir à qui s’adresser au cours du développement de la clientèle, afin de déterminer comment vendre à ces clients sur le marché. Les réponses y afférent vous seront données si vous leurs demandez, afin de vous guider la façon dont vous formez hypothèse du développement du produit, et pour aider à définir le produit minimum viable.

Connaître vos clients est d’une valeur inestimable.13

Parlez à des clients

Donc, comme nous l’avons dit, la compréhension de ces trois composantes de la proposition de valeur fonctionne avec la compréhension des trois composantes de segmentation de la clientèle.

Dans la proposition de valeur, le but est de trouver le produit minimum viable. Et dans les segments de clientèle, le but est de comprendre en détail l’archétype de la clientèle ou persona.

Et encore une fois, ce qui équivaut à l’ajustement du marché du produit.14

Je ne peux pas souligner assez le fait que le canevas de modèle d’entreprise est juste un début.

C’est bien d’élaborer des stratégies, d’identifier les segments de clients et la proposition de valeur ainsi que le réseau, mais rappelez-vous, tout ce que vous faites c’est d’écrire des hypothèses.

Votre travail consiste à transformer ces hypothèses en fait. Et il n’y a pas de faits à l’intérieur de votre bâtiment ou dans votre bureau. Donc, votre travail est de sortir et de les tester personnellement dans un réseau physique en parlant à des centaines de clients, sur un site Web et sur le réseau mobile en parlant à des milliers de clients virtuels et à une partie physique.

Vous devez voir les pupilles des gens se dilater quand ils voient et aiment réellement votre produit.

Proposition de valeur du produit

Analysons donc la proposition de valeur un peu plus en détail et développons ces trois composantes.

La première est votre produit, et comme nous le disions plus tôt,  » vous devez comprendre qu’il fait partie de votre proposition de valeur. »

Est-ce seulement le matériel, le logiciel ou les livres ou y a-t-il vraiment des produits manufacturés, des produits de base? Allez-vous avoir des produits immatériels, dont le droit d’auteur et les licences vont faire partie de votre proposition de valeur ou allez-vous avoir des produits financiers comme les garanties ou les contrats d’assurance ? Ou bien encore un contrat de maintenance où vous allez y ajouter aussi des fonctions numériques ?

Ce que nous signalons ici, c’est que vous réalisez que vos produits et services ne sont pas seulement les bits ou le matériel.15

Proposition de valeur des services

La proposition de valeur pour une entreprise vend des services est un peu la même.

Vous n’avez qu’à vous demander – quels sont les services de base qui font partie de votre proposition de valeur : consulting, une coupe de cheveux, conseil en investissement. Et si vous vendez que ce soit logiciel ou matériel, vous pourriez avoir des services distincts qui font partie de l’ensemble de ce produit – et un service de pré- et après-vente. Pour trouver la bonne solution, le financement, la livraison gratuite. Amazon fait de bonnes affaires car en fait, ils pourraient faire la livraison en 1 jour ou ils pourraient la faire en 2 jours « Premier Service ».

Le service se dote aussi parfois de compléments qui font que vos produits fonctionnent mieux que ceux des concurrents. Quels sont les services après-vente, entretien gratuit, recyclage, etc. A tout cela s’ajoute encore vos caractéristiques-produit.16

Produit Amazon

En regardant le site de vente en ligne Amazon, laquelle des réponses suivantes font partie des produits de Amazon, et cocher toutes les cases.17

Solution du produit Amazon

Si vous regardez le site d’Amazon, vous verrez que toutes ces choses font partie de leur offre.

Le site permet aux utilisateurs de trouver et d’acheter des produits comme un système d’évaluation, de notation des produits, de protection contre la fraude pour les vendeurs du marché, mais aussi du contenu lui-même, comme des films, des livres, de la musique, etc. C’est la somme de toutes ses offres qui fait que le service d’Amazon est complet.18

Analgésiques – Hypothèses

Mais comme vous vous en souvenez, tout n’est pas seulement au sujet de votre produit ou des caractéristiques du service, il y a aussi les analgésiques. Autrement dit, tout les éléments extérieurs que vous allez devoir réduire ou éliminer pour le client.

19

Alors, voici quelques d’hypothèses de ce que les analgésiques peuvent être, car le médicament antidouleur, jusqu’à maintenant, aurait sonné comme : « Attendez une minute. Dois-je remettre aux clients de l’aspirine? » Et la réponse est oui, vous allez vraiment résoudre la douleur pour eux, mais l’avantage peut être que votre produit va générer des économies de temps, d’argent ou d’efforts ? Est-ce que ça va les faire se sentir mieux ? Les produits de divertissement ne résolvent pas un problème, mais ils résolvent un besoin. Vont-ils anéantir la frustration, l’ennui, ou les choses qui leur donnent un mal de tête ? Est-ce qu’ils répareront des problèmes existants, mais sont moins performants parce que vous avez de nouvelles fonctionnalités plus rapides ? Est-ce la fin des difficultés et des défis que les clients rencontrent tous les jours ? Est-ce que cela va rendre les choses plus faciles ou va-t-il les aider à faire avancer les choses ou éliminer la résistance ? Est-ce que cela va effacer ou ajouter des conséquences sociales négatives, de perdre la face, la puissance, ou la confiance – ou ajouter le statut social comme Facebook et Twitter, …, ou encore Linkendin ? Faut-il éliminer les risques ? Y-a-t-il des risques financiers, sociaux ou techniques ? Qu’est-ce qui pourrait tourner très mal?

Donc, avec les analgésiques, vos hypothèses, devraient inclure l’un de ces derniers ou d’autres parce que la liste est finie. Il doit y avoir d’autres choses que vous pouvez faire pour éliminer la douleur des clients. Mais vous devez être en mesure de vous l’exprimer, en fonction de vos interactions à l’extérieur du bureau avec les clients : « Voici ce qu’ils ont dit. » « Et quand j’ai fait rebondir notre produit au-dessus d’eux, ils ont dit, ‘Ouais, ouais, ouais’». Cela résout vraiment cette douleur et, plus important encore, c’est une douleur importante.  »

20

Analgésiques : problème ou un besoin

Par ailleurs, je vous ai parlé du problème ou du besoin dans le cadre du produit. Et je veux juste vous rappeler que c’est assez intéressant de différencier la résolution d’un problème — si quelqu’un qui a un problème de comptabilité ou un traitement de texte, ils peuvent maintenant utiliser Google Docs par rapport à Microsoft Word– par rapport à un besoin.

Qu’est-ce qu’un besoin ? Eh bien, un besoin peut être un besoin de divertissement ou un besoin de communiquer. Les besoins sont quelque chose d’universel pour les 7 milliards de personnes sur la planète. Votre marché total disponible est plus ou moins un couple de milliards. Peut-être que les enfants de 0-5 ans n’ont pas besoins de vos produits, mais vous finirez par trouver la taille des marchés pour les besoins pour être multipliés de l’ordre de grandeur au-dessus de la résolution de problèmes.

21

Et donc, je ne dis pas que vous n’avez pas à résoudre les problèmes. Je ne vous conseille pas d’essayer de transformer chaque problème en besoin. Mais permettez-moi de suggérer une société dans le 21ème siècle qui a fait cela mieux que quiconque sur la planète : c’est Apple et l’iPhone.

Ils ont pris un dispositif de communication et en ont fait un symbole de statut social. Ils ont adopté un produit qui a résolu un problème, navigateur Web intégré, e-mail et téléphone. Aussi, les gens d’aujourd’hui, chaque année, mettent aux oubliettes leurs propres produits en voulant obtenir le prochain parce que c’est maintenant une nécessité plutôt qu’un produit.

Analgésiques – Classement

Juste quelques tactiques pour déterminer les douleurs.  Comment classer chaque douleur que vos produits et/ou services éliminent, selon l’intensité pour le client ? Et ce que vous essayez de comprendre –  » Est-ce une douleur vitale  » ou  » Ouais, tu sais que je vis avec cela depuis des années. Nous pourrions vivre avec pendant encore quelques années. » Quelle importance, il a dans la liste des douleurs que les clients ont, dans le domaine que vous servez. Et l’autre chose à laquelle vous devez penser est, non seulement, quelle est l’intensité de la douleur, mais combien de fois elle se produit. Si elle se produit qu’une fois par an, les gens pourraient vivre avec elle, mais si elle est d’origine journalière ou horaire, vous résolvez peut-être quelque chose de très important.

26

Hypothèses des créateurs d’avantage

Et pour la dernière partie du détail : quels gains ou avantages créez-vous ? Quels sont les avantages que le client attend, désire ou qui le surprennent.27

Encore une fois vous allez commencer avec votre hypothèse – «Ce qui rend le client heureux, est- ce que c’est gagner du temps, de l’argent ou d’économiser des efforts ? »

28

Est-ce un produit ravit le client parce que le résultat est meilleur que ce que vous avez imaginé, de meilleure qualité, ou plus ou moins quelque chose qu’ils vont aimer ?

29

A-t-il tout simplement surpassé les solutions actuelles qui enchantaient le client. Est-ce qu’il rend votre travail ou la vie plus facile ? Ou est-ce qu’il crée des conséquences positives vis-à-vis de ce que le client désire ?

30

Encore une fois, le produit pourrait être une conséquence sociale pour un besoin ou ce pourrait être une transformation en business : ils obtiennent plus de ventes, …

Et bien comme la réflexion sur la douleur, vous commencerez avec un ensemble d’hypothèses, mais la seule façon de les comprendre c’est de sortir du travail pour faire face à de nombreux clients.

31

Classement des créateurs d’avantage

Tout comme le classement de la douleur, je veux que vous pensiez au classement des gains ou avantages. Et donc, penser à faire une liste de ce que chaque gain de vos produits et services crée en fonction de sa pertinence pour le client. La pertinence pour le client est une grande idée, car un peu comme dans la douleur, vous allez faire votre première liste en pensant à ce que vous avez obtenu.

Voici ce que je vais résoudre pour la douleur et voici ce que je vais créer pour le gain. Je sais absolument ceci : « Pourquoi? » parce que c’est mon avis ou j’ai peut-être été un expert dans le domaine, mais vous savez qu’à la fin de la journée votre entreprise n’est pas ce que vous croyez. Ce que vous devez faire maintenant est d’écouter les clients qui disent: « Voici pourquoi il est pertinent. » Et tout comme la douleur, vous voulez comprendre si c’est un gain substantiel ou significatif qui est créé. Et encore comprendre la fréquence que cela se produit.

MVP physique

C’est là que la différence entre les réseaux physiques et web/mobiles entre en jeu parce que le MVP pour un réseau physique, est quelque chose que vous vendez directement dans les magasins sous la force de vente directe. Il est très différent de ce que vous pourriez construire pour le Web ou encore plus pour un réseau mobile.

Ainsi, dans un réseau physique, ce que vous voulez vraiment avoir c’est quelque chose que les clients peuvent toucher et sentir, parce que vous allez leur parler. C’est largement préférable que de sortir une présentation PowerPoint avec une photo de ce à quoi le produit ressemblera.

Mon conseil est de toujours investir un jour ou deux dans la construction de quelque chose. Même si c’est de la mousse de polystyrène et en carton ou si c’est quelque chose d’aussi petit qu’une puce ou une microphotographie ou une microphotographie d’un tracé de la matrice proposée.

Presque pour tout produit physique, vous devriez probablement sortir et essayer d’obtenir une réaction fondée sur quelque chose que les gens peuvent voir et toucher. En faisant cela, vous allez tester votre compréhension du problème, tester votre compréhension de la solution, et quand vous faites cela, le produit va prouver qu’il résout le problème de base des clients. Et vous allez apprendre que l’ensemble minimal de fonctions est des premiers évangélistes. Dans un réseau physique, c’est ce qui nécessite beaucoup d’interviews, de démos, de prototypes et beaucoup de globe oculaire de contacts.

32

MVP Webmobile

Dans un web ou un produit mobile, au lieu de construire un prototype physique, vous devez avoir une application basse fidélité ou site web disponible pour les commentaires des clients.

Que signifie basse fidélité ?

Eh bien c’est juste un peu ma description, vous n’avez pas besoin d’un site Web entièrement fini, mais vous devriez au moins avoir un fil d’Ariane. Et si vous n’avez pas un fil d’Ariane, vous devriez au moins avoir une présentation PowerPoint de vos maquettes, une démo flash ou quelque chose que les gens puissent voir et non seulement que vous décrivez en paroles, afin qu’il puisse dire : « Oh, je comprends ! « .

Maintenant rappelez-vous de ne pas faire la démonstration en première. Votre but ici est d’abord de comprendre le problème. Et parfois, je trouve des gens qui voudraient faire des démonstrations. Quittez tout ce tralala quand vous êtes le premier ayant discuté du problème.

Mais la minute où vous entrez dans la démonstration, et vous demandez si quelque chose comme ceci résout votre problème pour une application web/mobile, vous devez vraiment obtenir des commentaires sur une application de fidélité basse aussi vite que possible. Et quand nous enseignons cela dans une classe, littéralement à la deuxième semaine des cours, si vous construisez un web et application mobile, vous devez avoir votre site ou filaire en marche afin que les gens puissent voir et vous donner des commentaires.33

Plus tard, vous allez construire ce que j’appelle l’application de haute fidélité et qui teste votre compréhension de la solution. Cela englobe la plupart des fonctionnalités. Il pourrait ne pas y avoir les fichiers de la santé. Les graphiques peuvent ne pas y être complets, mais une application de haute fidélité vous donne plus de résolution et nous n’avons vraiment pas aimé que la couleur, la touche était au mauvais endroit, …

Cela vous évitera de construire des produits que personne ne veut, et elle maximise l’apprentissage par le temps passé sur le produit et sur les clients.34

MVP

La raison pour laquelle vous faites tous cela est de pouvoir définir le produit minimum viable, ou parfois appelé le MVP pour faire court.

Le MVP est fondamentalement le produit ou service que vous construisez en premier et qui est livré aux clients. Le MVP n’est pas un alpha ou bêta. C’est une idée révolutionnaire.

Dans l’ancien temps, le processus de développement du produit commençait par des fonds de démarrage, puis par le concept, par un document sur les exigences du marché et enfin par un document sur les exigences d’ingénierie pour arriver dans un processus de développement en cascade complète.

35

Une partie de ces étapes était le test alpha, le bêta-test, et la première vague de clientèle, et vous auriez expédié vos produits et diriez aux clients : «Voici un buggy, produit non fini. Pourquoi vous ne le testez pas pour moi ? » Et puis, vous argumenteriez toujours avec des ventes afin de savoir si vous devez payer pour cela ou pas.36

Mais en fait, le MVP est tout à fait différent. Le MVP dit: « Non, non, non. Nous ne déterminons pas les caractéristiques techniques du produit version 1.0  qui a une spécification de 18 pages. Nous allons d’abord effectuer un travail à l’extérieur du bureau et essayer de comprendre ce qu’est la version minimale d’une version 1.0 – non pas ce que l’ingénieur ou les fondateurs pensaient, mais ce que les clients nous diront et qu’ils vont payer ou utiliser maintenant  »

Et bien qu’il puisse être « un produit bêta », nous n’avons jamais utilisé ce terme. Nous disons effectivement aux clients que c’est un produit minimum viable.

37

But du MVP

Quel est le but du produit minimum viable ? Observez la liste et choisissez la réponse appropriée.38

But de MVP

Donc la question est, quel est le but du produit minimum viable ?

Il s’avère que la réponse est assez spécifique. Vous voulez tester la capacité d’une certaine partie de votre produit et répondre aux besoins minimaux des clients et cela pourrait changer au fil du temps mais le MVP grandit lentement comme votre confiance de l’archétype de la clientèle. Ce n’est pas la façon d’obtenir autant de recettes que vous pouvez dès que vous le pouvez. Vous pouvez décider que c’est une stratégie, mais c’est le genre d’un compteur dans l’apprentissage d’un MVP.

En général, vous ne faites ce choix que lorsque vous vous sentez assez certain de comprendre l’ajustement du marché du produit. Et quand nous voulons vraiment identifier les bugs dans un produit, j’espère que si nous utiliserons la méthodologie agile, nous pourrions en quelque sorte écraser la plupart d’entre eux avant qu’ils ne sortent de notre porte.

Explicitement l’objectif d’un MVP n’est pas un alpha de l’ingénierie ou un bêta-test. L’objectif était de ne pas utiliser ce processus pour trouver tous les bugs qui pourraient survenir. Le but d’un MVP est, en fait, de tester la capacité du produit à répondre aux besoins minimes des clients comme un choix unique.39

L’art du MVP

Maintenant, pour les deux réseaux physiques et mobiles, il y a un art de la construction d’un produit minimum viable.

Il suffit de penser à ce sujet, un MVP n’est pas un produit minimal. Un MVP n’est pas comme : « nous n’avons que trois semaines alors nous coupons de la liste des caractéristiques du produit ici.

Un MVP est basé sur l’interaction et l’itération dans la compréhension des besoins, des douleurs et des gains du client.40

Si tout ce que vous faites, c’est d’arrêter la liste sélectionnée, alors vous n’avez clairement pas exécuté le processus.

Parfois, nous disons : « Mes clients ne savent pas vraiment ce qu’ils veulent. Je suis en train de créer quelque chose de si nouveau et sortir du bureau est juste une perte de temps parce que si je leur montre ma solution, ils ne vont même pas comprendre le problème dont je parle. »

Nous allons parler du problème de type de marché dans une conférence ultérieure, mais il y a un cas appelé le nouveau marché où vous avez raison, les clients n’ont jamais vu un iPhone avant, ou jamais vu un nouveau produit avant. Dans ce cas, vous devrez toujours de sortir du travail, mais au lieu de leur questionner sur les fonctionnalités, vous devrez vraiment comprendre en quoi leur temps est dépensé et quelles solutions utilisent-ils pour résoudre leurs douleurs et de gains ?

Nous parlerons du type de marché plus tard, mais quand vous entendez des gens dire « mais mes clients ne savent pas ce qu’ils veulent », oubliez cela pour longtemps, car ce n’est pas une excuse pour rester dans au bureau et continuer à ajouter des fonctionnalités.41

Erreurs fréquentes avec la proposition de valeur

Il y a quelques erreurs quand vous pensez à la proposition de valeur. La première est que : ce que vous construisez, pourrait bien être une caractéristique d’un produit de quelqu’un d’autre.

Vous pourriez avoir une bonne extension de fonctionnalité, mais elle pourrait ne pas être une bonne affaire, ou elle peut être une affaire pendant environ 9 mois jusqu’à ce que le titulaire ajoute celle-ci dans leur prochaine version.

Comme je l’ai dit plus tôt, cet ordre de priorité des douleurs et des gains aide parfois à éviter le « il est bon d’avoir  » un problème.

Parfois, il est très facile pour les fondateurs de dire: « Eh bien, ils ont tous aimé mon produit » Bon, d’accord. Mais ce que vous voulez vraiment, ce n’est pas qu’ils l’apprécient, c’est qu’ils veulent à tout prix l’obtenir. En fait, ils n’ont pas voulu vous laisser partir jusqu’à ce qu’ils utilisent le prototype. C’est alors que vous savez que vous avez une affaire. Il faut que ce soit quelque chose que les gens demandent, et qu’il y en est assez à le demander. Vous trouverez peut-être, oui, j’ai trouvé les 5 personnes dans le monde entier qui aiment le produit, mais cela pourrait ne pas être un marché assez grand.42

Questions sur la proposition de valeur

Voici certaines des questions que vous pourriez vous demander quand vous êtes hors du bureau et que vous parlez aux clients de la concurrence.

La concurrence existe en quelque sorte en dehors du canevas de modèle d’entreprise.

Maintenant pensez au canevas flottant dans un monde où les canevas de modèles d’entreprise des autres flottent aussi. Et prenez juste un peu de recul et foncez. Eh bien, qui d’autres sont là et que font-ils ? « 43

La prochaine chose que vous voulez vous demander, encore une fois en dehors du canevas est  pourquoi ce problème est si difficile à résoudre, ou pourquoi ce service n’est pas fait par d’autres personnes ? Il se pourrait que, je l’espère, vous avez vraiment un aperçu ou une percée. Il se peut que vous soyez en train d’halluciner. Et si vous avez vraiment besoin de poser encore cette question, non seulement à vous-même, allez demander aux gens à qui vous avez parlé. Demandez-leur : « Quelqu’un a-t-il fait cela?  » et s’ils disent :  » Non, nous n’avons jamais vu cela», demander leur pourquoi.  » Pourquoi le pensez-vous ?  » Vous pourriez obtenir un aperçu, comme,  » Oh oui, il y a eu 9 vendeurs dans les trois dernières années et demi qui ont essayé cela, et ils ont tous échoué  » Attention! Vous voudrez peut-être chercher à savoir pourquoi c’est arrivé ? J’espère que vous avez une approche différente ou un aperçu différent de cela.44

Comme nous avons déjà parlé tout à l’heure, nous allons aborder la façon de mesurer la taille du marché à la fin de cette conférence.

Mais voulez-vous vraiment comprendre l’ampleur de ce problème, et est-ce ce dans quoi nous voulons dépenser tout notre temps dans les années à venir ? Et puis finalement, comme nous l’avons dit, qu’est-ce que vous voulez faire une fois que vous comprendrez les besoins des clients ?45

Technologie et aperçu du marché

Ainsi, une aide supplémentaire dans la réflexion sur votre proposition de valeur vient d’une grande VC, Ann Miura-Ko, dans « Floodgate ». Ann a dit, «Nous pouvons penser que les propositions de valeur des startups ont deux formes.  »  » Ont-elles un aperçu de la technologie, ou ont-elles un aperçu du marché ?  » Et généralement, un aperçu de la technologie est des produits axés sur la technologie. Allez-vous construire des puces qui suivent la loi de Moore – qui est, ils ont maintenant doublé de volume chaque année et donc de nouvelles fonctions peuvent être fondues dans la masse ? Sont-elles basées sur de nouvelles découvertes scientifiques ou de nouveaux algorithmes ?

En général, cela s’applique au matériel ou à des technologies propres et de la biotechnologie, mais il pourrait aussi être un grand algorithme de données, …

Avez-vous une idée sur la technologie et, encore une fois, les gains et les douleurs que cela va produire aux clients ? Ou bien avez-vous une idée du marché ou du comportement des consommateurs ? Allez-vous interrompre la chaîne de valeur parce que vous comprenez maintenant comment faire quelque chose à l’étranger où l’on pouvait réduire le coût de 80 % ? Y a t-il quelque chose influencée par la réglementation ou la déréglementation gouvernementale et qui permet à une industrie d’exister dans un sens qui n’a jamais eu avant ? Donc, ce sont des changements pour les gens dans la façon de travailler, de vivre et d’interagir et ce qu’ils attendent, et ceux-ci sont très différents des connaissances technologiques. Mais n’oubliez pas que les deux devront résoudre les douleurs et les gains de votre client.46

Types de proposition de valeur

Il y a une autre façon de voir ce type de propositions de valeur, comme un diagramme de Venn. Ce qui vient des connaissances techniques rend les choses plus ou moins efficace ou plus rapide et le coût est parfois inférieur et simple.47

Ce qui vient de la connaissance du marché sont d’une meilleure répartition, regroupement et image de marque. Mais parfois, ce que vous avez est ce doux spot dans le milieu qui est en fait une combinaison de connaissances techniques et de marché qui détruit la proposition de valeur.

Exemples de proposition de valeur

Voyons quelques exemples de proposition de valeur. J’ai choisi quelques-uns pour vous donner une idée de la façon dont d’autres startups ont fait une approche articulée de leur proposition de valeur.48

Voilà une entreprise qui était en train d’essayer de développer un produit biologique de substitution pour les tensioactifs. Ils sont vraiment descendus sur le terrain et ont compris le problème. Ils sont venus avec des solutions, et tentaient d’expliquer les peines et les gains de leur proposition de valeur.49

Un autre exemple est un dispositif de désherbage agricole de la robotique. Vous remarquez ici, ils ne parlent pas de leur appareil à tous, ils parlent du problème. Le désherbage manuel des champs agricoles pour les cultures biologiques est un cauchemar.50

Un autre exemple : une entreprise qui était en train d’essayer de trouver une meilleure façon de faire des tests de cancer. En fait, ils ont essayé de comprendre quel était le problème. Et le problème est que les cellules cancéreuses se détachent et circulent dans le sang, et les oncologues et les pathologistes ont essayé de comprendre si leurs patients ont des cellules tumorales circulantes de cancer. Et leurs caractéristiques correspondent à la douleur et au gain. Le reste des diapositives vous donne quelques exemples de propositions de valeur dans les dispositifs médicaux, les soins dentaires, etc.515253

Vous pouvez cliquer sur le lien ci-dessous pour d’autres exemples.

Lecture facultative

Maintenant que vous avez terminé le cours n°2 sur la proposition de valeur, voici la lecture en option pour la semaine prochaine.

Dans « Business Model Generation » les pages 146 à 150, 161 à 168, et de 200 à 211. Et dans les pages de « Startup Owner’s Manual » lire le 85 à 97, 112 à 125, mais l’exercice est la suivante : vous allez réellement sortir, parlez aux clients et trouvez explicitement les détails sur votre proposition de valeur – non seulement votre produit et leurs caractéristiques, sont assez facile, mais ce sont les analgésiques et les créateurs de gain ainsi que leurs principales caractéristiques ? Qu’est-ce que les clients pensent vraiment ? Les gens sont-ils excités parce qu’ils résolvent un problème ? Aiment-ils la solution ? Et quand vous faites assez de cela, quel est le produit minimum viable  qui en résulte?

Et encore une fois, vous avez besoin de proposer des expériences pour tester votre proposition de valeur avec des signaux succès / échec. Mettez à jour votre canevas de modèle d’entreprise avec les changements et éventuellement utilisez le logiciel central de LaunchPad et postez les récits de votre découverte de cette semaine.

Jeremy Ley
Sparkup, Cofondateur

Voir mon profil sur LinkedInVoir mon profil
Profil Google plus Voir mon profil
www.sparkup.co/fr